Een gids voor dummy's om groei versus winst op te starten

Groei of winst? Voor technische startups is dit de vraag van miljoen dollar (en soms miljard dollar). Als u uw bedrijf wilt uitbreiden, moet u over het algemeen geld uitgeven. Maar hoeveel is teveel? Wanneer wordt groei ten koste van alles een roekeloze strategie? Hoe vindt u de optimale balans tussen groei en verbranding?

In de technische wereld (en met name in software as a service, of SaaS), kwam dit allemaal in maart 2014 tot een hoogtepunt, toen Silicon Valley lievelingsbox een S-1 indiende die aangeeft dat het klaar is voor beursgang. Jarenlang realiseerde Box, die content management software in de cloud aan ondernemingen aanbiedt, een indrukwekkende groei. Beleggers waren bereid om de enorme hoeveelheden geld die Box verloor over het hoofd te zien, onder verwijzing naar het potentieel op lange termijn.

Maar toen gebeurde er iets onverwachts. De markten veranderden. Beleggers zakten naar beneden. Whispers zei dat de 'unit-economie' van Box niet werkte. Dus wachtte het bedrijf 9 lange maanden voordat het eindelijk openbaar werd. De nieuwe houding: groei was belangrijk, maar bedrijven moesten ook winstgevend zijn (of een duidelijk pad naar winstgevendheid tonen).

Dus wat is de optimale verhouding tussen deze twee basisprincipes?

Onderzoek naar regels voor groei en winst

Er is geen tekort aan "vuistregels" die er zijn om te beoordelen of u de groei-winstbalans bij het opstarten goed hebt. De nu beroemde 'Rule of 40' suggereert bijvoorbeeld dat de groei van een succesvolle SaaS-startup plus winst tot 40% zou moeten oplopen. (Als je met 60% groeit, kun je het je bijvoorbeeld veroorloven 20% te verliezen.)

Maar ik ben zeer visueel en begon me af te vragen of er een manier was om deze dynamiek grafisch uit te drukken. Als ik denk aan het eigen traject van Hootsuite, vind ik deze supereenvoudige grafiek nuttig:

Dit is geen nieuw of revolutionair concept - iedereen, van BCG tot VC Tomasz Tunguz, heeft dergelijke grafieken gebruikt om bedrijven te beoordelen. Het is heel eenvoudig, maar het zou u in één oogopslag moeten laten weten of uw bedrijf de goede kant opgaat.

De matrix uitpakken

Het kwadrant linksonder hier is het kwadrant waar je je meestal niet in wilt bevinden. Op enkele uitzonderingen na wil je niet dat je startup geld verliest en niet echt groeit. Dat is een zeker teken dat u de fit op de productmarkt nog niet onder de knie hebt.

Het kwadrant linksboven is waar de meest veelbelovende startups hun reis beginnen. Het is absoluut waar Hootsuite in de beginjaren was. We verloren geld ... maar om de juiste redenen: onze investeringen doorbranden om snel te groeien. Achteraf gezien hebben we met deze aanpak een grote voorsprong op onze concurrenten op het gebied van het sociale relatieplatform.

Naarmate we volwassener werden, verschoven de prioriteiten. Groei bleef belangrijk, maar beleggers en analisten werden steeds meer gefocust op het zien van een pad naar winstgevendheid. Dus hebben we onze uitgaven verlaagd, de riemen strakker gemaakt en werknemers gevraagd om meer te doen met minder. Vorig jaar hebben we een positieve kasstroom bereikt. Er is geen twijfel dat we nu een gezonder bedrijf zijn, een bedrijf dat is gebouwd om geld te verdienen en dat is gebouwd om lang mee te gaan.

Dit idee van gewoon 'break-even' klinkt misschien niet als een mijlpaal, maar als je naar vergelijkbare bedrijven in onze ruimte kijkt, is het eigenlijk behoorlijk revolutionair. We zijn een 8-jarig bedrijf, we groeien nog steeds in een geweldig tempo, maar we zijn eigenlijk cashflow-positief. Voor de meeste cloudbedrijven - van Zendesk en Marketo tot Hubspot en Shopify - komt het idee om zelfs te breken pas 2 à 4 jaar na beursgang in beeld.

Betekent dit dat onze dagen van hoge groei voorbij zijn? Nauwelijks. Hoewel het niet eenvoudig is om tegelijkertijd hoge winstgevendheid en hoge groei te bereiken, is er een manier om in dat ongrijpbare rechtsboven kwadrant van de grafiek te breken: continue innovatie. Door nieuwe productlijnen te ontwikkelen en nieuwe manieren te vinden om klanten echte voordelen te bieden, is het mogelijk om hoge winsten te behouden en tegelijkertijd het marktaandeel te vergroten.

In ons geval hebben we bijvoorbeeld nieuwe functionaliteit in ons kernplatform ingebouwd, waaronder de mogelijkheid om advertenties op sociale media te kopen. En we voegen functies toe die ons dashboard niet alleen nuttig maken voor marketeers, maar ook voor nieuwe doelgroepen, namelijk verkoop- en klantenserviceteams. Al deze stappen sluiten aan bij ons langetermijndoel, een dat is gebaseerd op hoge groei en hoge winst: een bedrijf van $ 10 miljard worden.

De vraag over winstgroei heeft geen gemakkelijke antwoorden. Afhankelijk van uw branche en de fase van uw bedrijf betekent 'succes' zeer verschillende verhoudingen. Het is uiteindelijk belangrijk om te onthouden dat alle beleggers echt om de cashflow geven die een bedrijf gedurende zijn levensduur genereert. U bent nu misschien niet winstgevend, maar er moet een duidelijke route naar winstgevendheid zijn, idealiter in uw nabije toekomst ... hoe baanbrekend uw bedrijfsidee ook is.

Vond je dit bericht leuk? Om mijn eigen wekelijkse topkeuzes te ontvangen - over onderwerpen zoals sociale media, marketing, leiderschap en technische trends - meld je aan voor mijn nieuwsbrief.