Handelsmechanisme en bedrijfsstatus: wat is het verschil?

U zei: "CRM is net zo goed als de gegevens die het bevat." Hoewel verkoopprofessionals altijd vroeg klaar staan ​​om de dichtstbijzijnde dagen, de verwachte ACV, de besluitvormers, de verkoopprocesfase, de volgende stappen, enz. Te bepalen, zijn de gegevens meestal zwart-wit. Als gevolg hiervan vinden veel verkoopmedewerkers het moeilijk om deals te vinden die legaal en juridisch legaal zijn. Ook begrijpen verkoopmanagers mogelijk niet wat er achter de schermen gebeurt. Welk probleem probeert hij op te lossen? Waarom vinden ze dit belangrijk? Hebben ze een budget?

Met een beter begrip van elke verkoopcyclus, kunnen verkoopleiders een sterk kwartaaleinde voorspellen, maar kunnen ze tekort komen zonder enige uitleg voor "waarom".

Benaderingen van "bosbessen" of "dealmechanica" zijn niet voldoende

Om het dilemma aan te pakken en de toekomst met een zekere zekerheid te voorspellen, hebben sommige handelsorganisaties een commerciële tool gebruikt, Blue Page genaamd, oorspronkelijk ontwikkeld door Miller Heiman. De papieren of Word doc-tool wordt vaak gebruikt als een strategisch hulpmiddel om verkoopprofessionals te helpen rode vlaggen in het handelsproces te identificeren en om onopgeloste hiaten te identificeren. Hoewel bronnen zoals blauwe kaarten zeker kunnen helpen, is er een groot probleem: de concepten zijn verborgen in honderden persoonlijke documenten die zijn opgeslagen op de computers van verkoopprofessionals. Ze kunnen gewoon niet verder gaan dan hun 1: 1 coaching.

Effectieve coaching van verkoopprofessionals, het voorspellen van kwartaal- en aankomende kwartalen en voldoende informatie hebben over wat er in elke verkoopcyclus gebeurt, hangt af van één factor: intelligentie. De traditionele mechanismen van het vastleggen van nauwkeurige datasets bieden niet voldoende detail en het blauwe blad kan het juiste type gegevens leveren, maar in een ongewijzigd formaat. Gelukkig hangt de zakelijke ervaring af van waar de andere twee methoden plaatsvinden.

Laten we eerst eens kijken hoe we de mechanica van het werken met het mechanisme definiëren:

De mechanica van de transactie is duidelijk

Ook salesmanagers en salesprofessionals kennen het concept van contractmechanica. Dit is de "zwart-wit" -kant van het verkoopproces en datapunten worden doorgaans geschreven via een menu of een veld dat wordt geopend in Salesforce:

  • In afwachting van ACV
  • Verwachte sluitingsdatum
  • Belanghebbenden
  • Sales Force Stage
  • Volgende stappen

Hoewel deze gegevenspunten buitengewoon belangrijk zijn, vertellen ze niet het hele verhaal. Ze zijn handig voor verkoopmanagers om snel uit te halen wat naar verwachting snel zal sluiten en de eindejaarslijn van de huidige pijplijn, iets dat niet langer beschikbaar is. Zonder een volledig verhaal kunnen verkoopmanagers wijzigingen aanbrengen in het verkoopproces of een snel verkoopproces adopteren dat voortdurend herhaalt wat kan worden verbeterd.

Gedefinieerd voor werk

Aan de andere kant is het werkingsmechanisme gebaseerd op kale botten. De onderzoeksmechanica richt zich op het ontdekkingsproces, waar ze het echt over hebben en wat er evolueert via de verkooptrechter. Bedrijfsmechanica biedt een diep begrip van:

  • Wat zijn de vooruitzichten voor handelsprofessionals?
  • Wat is de hoofdoorzaak van dit probleem?
  • Waarom is het probleem (of de oplossing) belangrijk voor hen?
  • Hoe weet een verkoopprofessional dat er een budget is gewijd aan het oplossen van problemen?
  • Praat de verkoopspecialist met stakeholders in een afdeling of organisatie?
  • Kent de verkoper de uit te voeren beveiligingsaudit? Of andere 'valkuilen' die de deal zouden kunnen verzwakken?
  • Wat is een zakelijke drijfveer of een overtuigende zaak die een deal tijdig afrondt?

Als u dergelijke zakelijke voorwaarden voor elke transactie begrijpt, kunnen verkoopmanagers het probleem doordringen of identificeren wat sneller werkt dan voorheen. Managers om de mechanisatie van het bedrijf te beheren en om te keren, of een verkoopexpert bij het onderzoeken van een prospectprobleem aan de basis van een prospectprobleem stond, of dat ze hun verkopen konden baseren op problemen op het oppervlak: "Ik wil mijn bedrijf sneller versterken." Met de details van specifieke gesprekken kan de verkoopmanager de verkoopprofessional aanmoedigen om dieper te graven om de 'waarom'-vraag te bepalen. Het zal bijvoorbeeld ongeveer 8 maanden duren om het aantal nieuwe vertegenwoordigers te vergroten en hun prognose zal zes maanden duren. Dit is nu een belangrijk punt dat goede verkoopprofessionals in hun voordeel kunnen gebruiken.

Handelsmechanisme en business case - waarom beide belangrijk zijn

Het verkoopmechanisme is uiteraard belangrijk voor Salesforce en is handig wanneer verkoopmanagers een snelle momentopname van de huidige situatie moeten maken. Deze eenvoudige feiten helpen echter nul wanneer de verkoopmanager op zoek is naar teamverbetering, herontwerp van verkoopmethodologieën of een herhaald leerproces.

Gewapend met echte kwalitatieve gegevens (en niet alleen zwart-witfeiten), kunnen verkoopmanagers een zakelijke benadering gebruiken om verkoopuitdagingen snel te identificeren en continu te dupliceren en zo te verbeteren. Het beste? Ze kunnen een snelle handelsvloer gebruiken om vermoeide blauwe lakens te vervangen en een realtime veranderingsproces te creëren - inclusief visuele visualisatie en realtime leren en verbeteren.

Klaar om meer te leren?

Bekijk de Costello-bronnen hieronder voor meer informatie over de best practices van geweldige verkoopleiders. Als je Costello in actie wilt zien, vraag dan om een ​​gepersonaliseerde demo op ons geavanceerde transactiebeheerplatform.

Blogberichten:

Schending van "vertraging" in het handelsproces

Verkoopprofessionals van de vier belangrijkste bronnen moeten snel aan de slag kunnen

Oorspronkelijk gepubliceerd op 5 december 2017 op https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/.